LA NEGOCIACIÓN COMO ESPECIALIDAD PROFESIONAL

Planteemos la siguiente situación real: el cliente nos consulta sobre la posibilidad de modificar un contrato determinado. Desde que se firmó, las circunstancias económicas han cambiado sobremanera y ahora resultan insostenibles los pactos acordados en su día. Para contestar aduecuadamente tal pregunta, analizamos la documentación de la sociedad y las posibilidaes de éxito de plantear el problema ante los tribunales de justicia. Aconsejamos entonces la renegociación del contrato de manera urgente y profunda, ya que entendemos que la continuidad de la actividad de la empresa puede depender de la citada modificación de condiciones. Quedamos en que el cliente estudiará nuestra propuesta y decidirá si nos autorizaba para iniciar la negociación. Al cabo de unos días el cliente nos encarga el análisis de una nueva propuesta de contrato que había acordado directamente con la parte contraria. Nuestro papel se limita entonces a leer el contrato por si había “alguna cosa rara” en el mismo, ya que, según el cliente, si no se firma básicamente lo ahora pactado el tema acabará en el Juzgado.

Este no es un ejemplo aislado. Por otro lado me encuentro con la paradoja de que, aunque acumulo experiencia y conocimientos técnicos como abogado, prefiero utilizar estos recursos para negociar en vez de pleitear. Cuanta más seguridad adquiero para resolver el conflicto en el campo de juego tradicional para un abogado, las salas de vista de los juzgados, más capaz me siento de solucionar el problema sin la intervención de la autoridad judicial. Estoy convencido de que esto le ocurre a cualquier compañero de profesión. Podemos prever con bastante seguridad el resultado de un proceso contencioso, disponemos de mayor criterio para interpretar la ley y nuestro análisis jurídico gana en rapidez y profundidad. Este crecimiento como operador jurídico viene acompañado de una trayectoria vital que, a costa de aumentar nuestra edad, nos permite acumular experiencia personal que podemos utilizar para discernir la mejor solución para el problema de nuestros clientes, buscando lo que en ámbito de mediación se denomina interés, en vez de defender simplemente su posicionamiento.

Sin embargo, el esquema de relación entre cliente y abogado acostumbra siempre a ser el mismo: el cliente negocia y el abogado redacta el contrato -si hay acuerdo- o presenta/contesta la demanda judicial-si no lo hay-. Incluso a veces el mismo acuerdo nos viene redactado por los clientes y los abogados sólo lo “cerramos”. En definitiva, actuamos como médicos cirujanos y en pocas ocasiones como especialistas en medicina preventiva. Todo el mundo piensa que es el mejor gestor de sus propios intereses, y por tanto es el mejor negociador, que podrá convencer a la otra parte, o simplemente que podrá imponer su razón al contrario. Olvidamos, no obstante, que para negociar debemos asumir que una gran parte de las decisiones humanas, y por ende las de nuestros contrarios, son irracionales, no se sujetan a la lógica y por descontado no concuerdan con nuestros deseos, con lo que la posibilidad de imponer nuestra posición es más bien escasa. Por eso acaba siendo necesario disponer de experiencia y recursos técnicos en negociación estratégica para conseguir resultados efectivos. Además, el peor negociador (como el peor médico), suele ser precisamente el que negocia sobre intereses propios, ya que carece de la perspectiva y abstracción necesarias para analizar de manera objetiva su posición jurídica y los intereses reales dignos de defensa.

Dicho de otra manera, existen muchas más posibilidades de llegar a un buen acuerdo entre abogados que entre particulares, y a muchos años de experiencia de remito.

En consecuencia me hago la siguiente pregunta: ¿Puede constituir la tarea de negociador una profesión en sí misma, una especialidad de la abogacía diferenciada del abogado procesalista, o del consultor, por poner otros ejemplos de especialidad más consolidada? Me gustaría pensar que sí, pero el mercado todavía no parece estar preparado para valorar esta oferta, que conseguiría reducir muchísimo los costes jurídicos e incrementar el beneficio de las relaciones interpersonales.

Con este convencimiento, desde AVS Legal i Econòmic, S.L. estamos ofreciendo los servicios de negociación estratégica que aplicamos a casos como los siguientes: contratos mercantiles, préstamos y demás financiación bancaria, conflictos societarios, derecho de familia, etc. Disponemos de experiencia, conocimientos, formación especializada (tanto jurídica, tributaria o financiera, como en técnicas de negociació) y médios materiales suficientes para ofrecer este tipo de servicio con garantía de éxito. Sólo nos falta el cambio de mentalidad de los clientes.


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